Làm thế nào để tìm được khách hàng trước đối thủ trong thị trường Mua sắm công?

Điều gì quyết định việc tìm được khách hàng mới trước đối thủ?

Tìm kiếm khách hàng mới là mục tiêu của hầu hết doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong cùng một thị trường, có doanh nghiệp liên tục mở rộng được tệp khách hàng, trong khi có doanh nghiệp lại gặp khó khăn trong việc tìm kiếm cơ hội mới.

Sự khác biệt không hẳn nằm ở quy mô, ngân sách hay thời gian hoạt động. Trong nhiều trường hợp, lợi thế đến từ việc doanh nghiệp phát hiện nhu cầu của khách hàng sớm hơn và hành động nhanh hơn đối thủ.

Điều này đặc biệt rõ trong hoạt động mua sắm công. Thực tế, khi doanh nghiệp nhìn thấy một thông báo mời thầu thì nhu cầu mua sắm đã trải qua nhiều bước chuẩn bị như xác định nhu cầu, lập dự toán và xây dựng kế hoạch lựa chọn nhà thầu. Điều đó đồng nghĩa với việc những doanh nghiệp chỉ bắt đầu theo dõi từ giai đoạn thông báo mời thầu đã chậm hơn một bước. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần hiểu khách hàng công là ai và họ đang mua những gì mỗi ngày để nhận diện nhu cầu từ sớm, thay vì chỉ chờ đến khi thông báo mời thầu được công bố.

Ngược lại, nếu chỉ bắt đầu tìm kiếm khi cơ hội đã được công bố rộng rãi, doanh nghiệp không chỉ phải cạnh tranh với nhiều đối thủ hơn mà còn bị hạn chế về thời gian chuẩn bị. Vì vậy, tốc độ tiếp cận thông tin ngày càng trở thành một yếu tố quan trọng quyết định khả năng tìm kiếm và phát triển khách hàng mới.

Tốc độ đang trở thành lợi thế cạnh tranh

Trước đây, nhiều doanh nghiệp có thể phát triển khách hàng dựa vào các mối quan hệ hoặc chờ khách hàng chủ động tìm đến. Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng cao, ngày càng nhiều doanh nghiệp cùng theo đuổi một nhóm khách hàng và một thị trường.

Điều đó khiến tốc độ tiếp cận thông tin trở thành một lợi thế cạnh tranh. Doanh nghiệp nào phát hiện nhu cầu mua sắm sớm hơn sẽ có cơ hội hành động trước, trong khi những doanh nghiệp tiếp cận muộn thường chỉ còn lại những cơ hội đã được nhiều đối thủ quan tâm.

Tiếp cận sớm tạo ra nhiều lựa chọn hơn

Phát hiện cơ hội từ sớm không chỉ giúp doanh nghiệp hành động trước mà còn mở ra nhiều lựa chọn hơn trong quá trình phát triển kinh doanh.

Doanh nghiệp có thêm thời gian để lựa chọn những cơ hội phù hợp với năng lực, đánh giá mức độ cạnh tranh và chuẩn bị nguồn lực cần thiết trước khi đưa ra quyết định. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tập trung vào những khách hàng và dự án có khả năng mang lại hiệu quả cao nhất, thay vì tham gia một cách dàn trải.

Ngược lại, khi nhiều doanh nghiệp vẫn chờ đến khi thông báo mời thầu được công bố mới bắt đầu tìm kiếm, những đơn vị chủ động theo dõi thị trường từ sớm thường có lợi thế hơn trong việc phát hiện cơ hội kinh doanh trước đối thủ.

Doanh nghiệp cần những loại thông tin nào?

Để tìm được khách hàng mới trước đối thủ, tốc độ thôi là chưa đủ. Điều quan trọng hơn là doanh nghiệp phải biết cần theo dõi những thông tin gì và khai thác chúng như thế nào.

Trong thị trường mua sắm công, hầu hết các quyết định mua sắm đều được công khai theo từng giai đoạn. Nếu biết tận dụng các nguồn dữ liệu này, doanh nghiệp không chỉ phát hiện cơ hội sớm mà còn xác định được khách hàng phù hợp và xây dựng chiến lược cạnh tranh hiệu quả hơn.

1. Theo dõi nhu cầu mua sắm để phát hiện cơ hội

Mỗi khách hàng chỉ trở thành khách hàng tiềm năng khi họ phát sinh nhu cầu mua sắm. Vì vậy, việc theo dõi nhu cầu của thị trường là bước đầu tiên để doanh nghiệp tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới.

Đối với khu vực công, nhu cầu mua sắm thường được thể hiện thông qua kế hoạch lựa chọn nhà thầu và thông báo mời thầu. Đây là những nguồn thông tin giúp doanh nghiệp biết đơn vị nào chuẩn bị mua sắm, cần mua sắm lĩnh vực gì, thời điểm triển khai và quy mô dự kiến.

Thay vì phải truy cập nhiều nguồn thông tin mỗi ngày để cập nhật các kế hoạch và thông báo mới, doanh nghiệp có thể sử dụng gói VIP2 của DauThau.info để tự động theo dõi kế hoạch lựa chọn nhà thầu và gói VIP1 để nhận thông báo ngay khi các gói thầu phù hợp được đăng tải. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể phát hiện nhu cầu mua sắm sớm hơn, chủ động chuẩn bị nguồn lực và xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng ngay từ giai đoạn đầu.

2. Phân tích khách hàng để lựa chọn đúng nơi tập trung nguồn lực

Không phải mọi đơn vị mua sắm đều là khách hàng phù hợp với doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều có lợi thế riêng về sản phẩm, dịch vụ, quy mô hoặc phạm vi hoạt động. Vì vậy, việc xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu quả hơn nguồn lực bán hàng và tiếp thị.

Thông qua dữ liệu về lịch sử mua sắm, doanh nghiệp có thể nhận diện những chủ đầu tư thường xuyên mua sắm đúng lĩnh vực mình cung cấp, có quy mô ngân sách phù hợp và phát sinh nhu cầu lặp lại theo từng giai đoạn. Đây là cơ sở để xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, ưu tiên nguồn lực cho những khách hàng có khả năng mang lại cơ hội cao hơn thay vì tiếp cận dàn trải.

Để hỗ trợ quá trình này, gói X1 của DauThau.info cho phép xuất dữ liệu kết quả lựa chọn nhà thầu ra Excel, giúp doanh nghiệp dễ dàng thống kê theo chủ đầu tư, nhà thầu trúng thầu, hàng hóa trúng thầu, thời gian thực hiện... Từ đó, doanh nghiệp có thêm cơ sở để đánh giá thị trường, phân loại khách hàng và xác định những nhóm khách hàng cần ưu tiên tiếp cận.

3. Phân tích đối thủ để lựa chọn chiến lược cạnh tranh phù hợp

Hiểu khách hàng giúp doanh nghiệp biết nên bán cho ai, còn hiểu đối thủ giúp doanh nghiệp biết nên cạnh tranh ở đâu.

Phân tích đối thủ không nhằm mục đích sao chép cách làm của họ mà để đánh giá mức độ cạnh tranh của từng phân khúc. Có những lĩnh vực hoặc nhóm khách hàng thu hút rất nhiều nhà thầu cùng tham gia, nhưng cũng có những thị trường ngách phù hợp hơn với năng lực của doanh nghiệp. Khi hiểu rõ đối thủ đang tập trung ở đâu, doanh nghiệp sẽ có cơ sở để lựa chọn chiến lược cạnh tranh phù hợp thay vì tham gia mọi cơ hội theo cùng một cách.

Với gói VIP3 của DauThau.info, doanh nghiệp có thể tra cứu lịch sử tham dự thầu của từng nhà thầu, phân tích đối thủ cạnh tranh và theo dõi các chủ đầu tư mà đối thủ thường xuyên tham gia. Những dữ liệu này giúp doanh nghiệp đánh giá bức tranh cạnh tranh của thị trường, từ đó chủ động lựa chọn phân khúc phù hợp và xây dựng kế hoạch phát triển khách hàng hiệu quả hơn.

Vì sao nhiều doanh nghiệp vẫn bỏ lỡ khách hàng tiềm năng?

Không phải doanh nghiệp nào cũng thiếu dữ liệu. Trên thực tế, nhiều thông tin về nhu cầu mua sắm của khu vực công đã được công khai. Tuy nhiên, không ít doanh nghiệp vẫn gặp khó khăn trong việc mở rộng tệp khách hàng hoặc chỉ tiếp cận khi cơ hội đã bước vào giai đoạn cạnh tranh cao.

Nguyên nhân thường không nằm ở việc thiếu thông tin, mà nằm ở cách doanh nghiệp khai thác và sử dụng những thông tin đó trong hoạt động phát triển kinh doanh.

Chỉ tìm kiếm khi có nhu cầu

Nhiều doanh nghiệp chỉ bắt đầu tìm kiếm thông tin khi cần doanh thu hoặc khi đội ngũ kinh doanh thiếu khách hàng mới. Điều này khiến quá trình phát triển thị trường luôn mang tính bị động.

Trong khi đó, việc theo dõi nhu cầu mua sắm cần được thực hiện thường xuyên. Khi dữ liệu được cập nhật liên tục, doanh nghiệp sẽ có nhiều thời gian hơn để nghiên cứu thị trường, chuẩn bị nguồn lực và xây dựng mối quan hệ trước khi cơ hội chính thức được triển khai.

Chưa biết khai thác dữ liệu

Việc có dữ liệu không đồng nghĩa với việc tạo ra được lợi thế cạnh tranh.

Nhiều doanh nghiệp chỉ dừng lại ở việc tra cứu từng thông báo mời thầu riêng lẻ mà chưa khai thác dữ liệu để phân tích xu hướng mua sắm, xác định nhóm khách hàng mục tiêu hay đánh giá mức độ cạnh tranh của từng phân khúc thị trường.

Chính vì vậy, dù tiếp cận cùng một nguồn thông tin, mỗi doanh nghiệp vẫn có thể đạt được những kết quả hoàn toàn khác nhau.

Chưa xây dựng quy trình theo dõi thông tin

Nhiều doanh nghiệp vẫn theo dõi thông tin theo cách "đến đâu hay đến đó". Khi cần tìm khách hàng hoặc chuẩn bị tham gia một gói thầu, họ mới bắt đầu tra cứu kế hoạch lựa chọn nhà thầu, thông báo mời thầu hoặc lịch sử đấu thầu. Điều này khiến việc cập nhật thông tin thiếu tính liên tục và doanh nghiệp thường chỉ tiếp cận cơ hội khi đã bước vào giai đoạn cạnh tranh cao.

Trong khi đó, hoạt động phát triển khách hàng cần được duy trì thường xuyên với một quy trình theo dõi rõ ràng. Khi quy mô dữ liệu ngày càng lớn, việc cập nhật hàng nghìn kế hoạch lựa chọn nhà thầu, thông báo mời thầu và dữ liệu lịch sử bằng phương pháp thủ công gần như không khả thi. Nếu dành quá nhiều thời gian để thu thập thông tin, doanh nghiệp sẽ có ít thời gian hơn cho việc phân tích, đánh giá cơ hội và xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng.

Đây cũng là lý do nhiều doanh nghiệp lựa chọn DauThau.info để chuẩn hóa quy trình theo dõi thông tin. Bên cạnh việc cập nhật dữ liệu từ Hệ thống mạng đấu thầu quốc gia, nền tảng còn cung cấp các công cụ theo dõi tự động, tìm kiếm theo nhiều tiêu chí và phân tích dữ liệu lịch sử. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể duy trì việc theo dõi thị trường một cách liên tục, chủ động phát hiện cơ hội mới và tập trung nhiều hơn vào các hoạt động phát triển kinh doanh.

Lời kết

Doanh nghiệp đi trước không phải vì họ biết nhiều hơn, mà vì họ nhìn thấy nhu cầu sớm hơn và biết cách biến dữ liệu thành hành động.

Tìm kiếm khách hàng mới trong thị trường mua sắm công không chỉ là câu chuyện của tốc độ, mà còn là khả năng nhận diện đúng cơ hội và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu. Khi doanh nghiệp chủ động theo dõi nhu cầu mua sắm, lựa chọn đúng khách hàng mục tiêu và hiểu rõ bức tranh cạnh tranh của thị trường, việc mở rộng tệp khách hàng sẽ trở nên hiệu quả và bền vững hơn.

Để hỗ trợ quá trình này, doanh nghiệp có thể lựa chọn và đăng ký sử dụng gói VIP1, VIP2, VIP3 hoặc X1 của DauThau.info tùy theo nhu cầu theo dõi thông tin đấu thầu, phân tích dữ liệu thị trường, nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranh.

Nếu cần hỗ trợ lựa chọn giải pháp phù hợp, Quý doanh nghiệp vui lòng liên hệ DauThau.info để được tư vấn:

• Trung tâm Tư vấn và Hỗ trợ đấu thầu: https://support.dauthau.net 
• Zalo OA: https://zalo.me/710508638087188690 
• Hotline: 0904.634.288 hoặc 024.8888.4288
• Email: contact@dauthau.asia 
• Kênh chat: m.me/dauthau.info 
• Group Hỗ trợ nhà thầu: www.fb.com/groups/nhathaumuasamcong