Sự đổ vỡ của các nhà thầu khi chuyển giao thế hệ (F1 sang F2)

Tôi gặp lại anh, một ông chủ của 1 đơn vị thi công hạ tầng xây dựng có tiếng, trong một buổi chiều Hà Nội dưới cơn mưa tầm tã trắng xoá trời, cơn mưa giường như muốn xoá đi dấu vết những con đường đan xen trước mặt. Trước mắt tôi, người đàn ông với vẻ mặt cương nghị, sắc sảo ngày xưa nay đã ngấm thời gian vào mái tóc và hằn những năm tháng trên khuôn mặt. 

Anh có vẻ buồn khi bắt đầu câu chuyện về chuyển giao thế hệ để bắt đầu lui về hậu trường, anh nói “tư duy thế hệ F2 (con anh) và thế hệ anh (F1) có sự thay đổi lớn quá, thậm chí đôi khi biến thành mâu thuẫn trong công ty”. Câu chuyện cứ thế kéo dài xoay quanh chiến thuật "quan hệ" của cha đụng độ tư duy "số hóa" của con trong cuộc đua săn thầu, từ buổi nói chuyện đó tôi cứ băn khoăn mãi về câu chuyện sóng ngầm F1 - F2 tại các doanh nghiệp xây dựng khi mà chiến thuật “quan hệ” của cha đụng độ tư duy “số hóa và dữ liệu” của con trong cuộc đua săn thầu.

1. Giải mã 3 xung đột "kinh điển" giữa F1 và F2 trong đấu thầu

Khi bức rèm của những buổi họp giao ban gia đình được vén lên, xung đột giữa hai thế hệ không nằm ở những mâu thuẫn cá nhân, mà bùng nổ ngay tại "trái tim" của doanh nghiệp: Phòng Đấu thầu. Nơi mà mỗi quyết định đưa ra đều gắn liền với sinh mệnh tài chính của công ty.

1.1. Kênh tiếp cận gói thầu: "Ngoại giao bàn nhậu" (F1) vs "Số hóa & Dữ liệu" (F2)

• Góc nhìn của F1 (Sự nhạy bén thị trường): Trải qua hàng chục năm chinh chiến từ thời đấu thầu giấy, thế hệ F1 mang một niềm tin sắt đá rằng: Các gói thầu ngon không bao giờ nằm trên giấy tờ công khai. Với họ, hợp đồng chỉ xuất hiện sau những cuộc gặp gỡ riêng, những bữa nhậu "thắt chặt tình bằng hữu" hay sự giới thiệu từ các mối quan hệ lâu năm. Hồ sơ thầu đối với F1 đôi khi chỉ là thủ tục hợp thức hóa cho một thỏa thuận đã được chốt từ trước.

• Góc nhìn của F2 (Tư duy công nghệ & Minh bạch): Được đào tạo bài bản trong kỷ nguyên số, F2 dị ứng với kiểu làm ăn dựa hoàn toàn vào cảm tính và quan hệ cá nhân. Họ tin vào sức mạnh của dữ liệu: Dùng công cụ phần mềm để quét thông tin thị trường, phân tích dữ liệu lịch sử đấu thầu của Chủ đầu tư, đánh giá năng lực đối thủ cạnh tranh trên các nền tảng số. F2 muốn tìm kiếm cơ hội một cách chủ động, minh bạch thay vì phụ thuộc vào "vốn quan hệ" ngày càng xói mòn của thế hệ trước.

1.2. Định giá dự thầu: "Kinh nghiệm ước lượng" (F1) vs "Quản trị biên lợi nhuận" (F2)

• Tư duy của F1: "Thà làm hòa vốn để nuôi quân còn hơn đóng cửa xưởng". Khi đối mặt với một gói thầu lớn, F1 thường dùng "nhãn quan thực chiến" để ước lượng chi phí. Họ sẵn sàng bỏ giá thấp, chấp nhận biên lợi nhuận mỏng hoặc thậm chí rủi ro lỗ nhẹ, với niềm tin rằng sẽ "gỡ lại" bằng các khoản phát sinh công trường hoặc bù trừ ở dự án khác.

• Tư duy của F2: F2 nhìn gói thầu bằng con mắt của một nhà quản trị tài chính. Họ lập bảng tính phân tích kẽ hở chi phí, tính toán chi tiết rủi ro biến động giá vật tư, chi phí tài chính và lãi vay ngân hàng. Với F2, trúng thầu mà lỗ thì thà trượt thầu ngay từ đầu. Họ kiên quyết từ chối những gói thầu có rủi ro dòng tiền, chấp nhận bị F1 gán cho cái nhãn "nhát gan, không biết chớp thời cơ".

1.3. Tư duy làm hồ sơ: "Đi tắt đón đầu" (F1) vs "Chuẩn hóa quy trình" (F2)

• Phong cách F1: F1 thường coi nhẹ khâu quy trình giấy tờ. Họ ưa thích sự linh hoạt, tận dụng các form mẫu cũ, "sửa nhanh để nộp cho kịp giờ". Sự đại khái này nhiều khi giúp doanh nghiệp xử lý công việc rất nhanh ở các dự án nhỏ lẻ, nhưng lại là điểm yếu chết người khi bước ra sân chơi lớn.

• Phong cách F2: F2 nhận ra rằng muốn chạm tay vào các gói thầu tỷ đô của khối FDI hay các Tập đoàn niêm yết, doanh nghiệp không thể dùng tư duy "nhà thầu địa phương". F2 ráo riết chuẩn hóa bộ hồ sơ năng lực theo các tiêu chuẩn quốc tế khắt khe: Chuẩn hóa hệ thống an toàn lao động (HSE), thực hành báo cáo phát triển bền vững (ESG), nâng cấp chứng chỉ ISO. Sự cầu toàn này của F2 thường bị F1 phàn nàn là "vẽ chuyện, làm phức tạp hóa vấn đề và tốn kém chi phí không cần thiết".

2. Hậu quả khi cuộc chiến "Bất phân thắng bại": Doanh nghiệp lao đao giữa ngã ba đường

Khi hai thế hệ không thể tìm thấy tiếng nói chung trong phòng thầu, những rạn nứt tư duy không chỉ dừng lại ở các tranh luận gay gắt trên bàn họp. Sự lệch pha này trực tiếp bào mòn sức khỏe của doanh nghiệp, đẩy tổ chức vào thế "tiến thoái lưỡng nan" ngay giữa thời điểm thị trường đang thanh lọc khốc liệt.

2.1. Bẫy "dòng tiền ảo" và nguy cơ khủng hoảng tài chính âm thầm

Bằng trải nghiệm và vốn quan hệ sâu rộng, F1 vẫn tiếp tục mang về những hợp đồng mới. Nhưng vì thiếu đi sự thẩm định kỹ lưỡng về hiệu quả tài chính và biên lợi nhuận rủi ro mà F2 đã cảnh báo, những gói thầu này nhanh chóng trở thành các "cục nợ" khoác áo dự án.

Doanh nghiệp duy trì được guồng quay công việc, công nhân vẫn có việc làm, doanh thu trên sổ sách vẫn tăng, tạo ra một "ảo tưởng về sự bận rộn". Thế nhưng, dòng tiền thực tế lại bị giam lỏng ở các khoản nợ đọng kéo dài, chi phí phát sinh công trường không thể quyết toán và lãi vay ngân hàng ăn mòn từng đồng lợi nhuận ít ỏi. Khi F1 mải mê "săn con thú" mới, F2 ở lại phòng quản trị chỉ biết bất lực nhìn dòng tiền của công ty cạn kiệt dần.

2.2. Chảy máu nhân sự tài năng và sự đứt gãy đội ngũ kế thừa

Để hiện đại hóa phòng thầu, F2 thường chủ động chiêu mộ những kỹ sư giỏi, các chuyên gia quản lý chi phí (QS) hay nhân sự am hiểu công nghệ và quy trình chuẩn quốc tế. Tuy nhiên, khi bước vào môi trường vận hành của doanh nghiệp, đội ngũ trẻ này nhanh chóng rơi vào trạng thái "sốc văn hóa".

Họ lập ra các mô hình phân tích rủi ro, cảnh báo các điểm hở trong hồ sơ dự thầu, nhưng cuối cùng tất cả đều bị bác bỏ chỉ bằng một câu nói dựa trên uy quyền của F1: "Mấy đứa sách vở quá, ngày xưa tao làm thế này suốt có sao đâu!". Sự bất lực khi công sức bị coi nhẹ khiến những nhân sự giỏi do F2 đưa về lần lượt dứt áo ra đi. Doanh nghiệp rơi vào vòng lặp nguy hiểm: Giữ lại dàn cựu binh quen làm việc theo thói quen cũ, còn đội ngũ kế thừa năng động thì hoàn toàn tan rã.

2.3. Tự giam mình trong "vùng an toàn" và bỏ lỡ các cơ hội lớn

Sự chần chừ không chịu chuẩn hóa quy trình theo định hướng của F2 khiến doanh nghiệp tự tước đi cơ hội vươn tầm. Khi các chủ đầu tư FDI lớn hay các tập đoàn tư nhân hàng đầu mở thầu, họ yêu cầu khắt khe về báo cáo an toàn HSE, năng lực tài chính minh bạch và tính chuẩn hóa của Hồ sơ dự thầu.

Lúc này, bộ máy cũ kỹ do F1 vận hành hoàn toàn "gãy cánh" vì không đáp ứng được ngôn ngữ quản trị hiện đại. Doanh nghiệp bị mắc kẹt ở phân khúc thầu giá rẻ, cạnh tranh trầy da tróc vảy với hàng trăm nhà thầu địa phương khác, trong khi cánh cửa bước vào sân chơi cao cấp với biên lợi nhuận tốt hơn thì đóng lại.

3. Công thức bứt phá: Kết hợp di sản F1 và sức bật F2 

Sự đứt gãy giữa hai thế hệ không phải là bản án chung kết cho doanh nghiệp xây dựng. Trái lại, nếu biết đặt đúng vị trí, xung đột này chính là phản ứng hóa học cần thiết để tạo ra bước ngoặt tăng trưởng. Sự nhạy bén của F1 và tư duy chuẩn hóa của F2 không triệt tiêu lẫn nhau, mà là hai mảnh ghép hoàn hảo để tạo nên một bộ máy săn thầu bối cảnh mới. 

Dưới đây là 3 bước DauThau.info gợi ý:

Bước 1: Phân định ranh giới - F1 mở cửa, F2 gác cổng

Doanh nghiệp cần thiết lập một quy chế vận hành rõ ràng: Chiến lược tiếp cận thuộc về F1, nhưng quyết định xuống tiền thuộc về F2.

• Thế hệ F1 giữ vai trò "Tiền tuyến": Tập trung vào việc duy trì mối quan hệ ngoại giao, tìm kiếm cơ hội, đàm phán tầm vĩ mô và đọc vị bài toán của Chủ đầu tư. Niềm tin và uy tín cá nhân của F1 là chiếc chìa khóa nhanh nhất để mở ra những cánh cửa dự án.

• Thế hệ F2 giữ vai trò "Hậu phương gác cổng": Toàn quyền kiểm soát khâu thẩm định rủi ro. Mọi cơ hội do F1 mang về đều phải đi qua "màng lọc" của F2: Phân tích kỹ thuật, lập bài toán dòng tiền, đánh giá biên lợi nhuận an toàn và rà soát pháp lý hồ sơ dự thầu. Nếu dự án không vượt qua được chỉ số an toàn do F2 thiết lập, F1 không được phép tùy tiện ký kết hợp đồng.

Bước 2: Chuẩn hóa "Ngôn ngữ chung" bằng dữ liệu thực tế

Để xóa bỏ rào cản "bố bảo - con nghe" hay sự bất mãn của thế hệ cũ/mới, mọi tranh luận trong phòng thầu cần phải được quy về một ngôn ngữ duy nhất: Data (Dữ liệu).

• Khi F1 muốn hạ giá thầu để lấy dự án, F2 không phản đối bằng cảm xúc mà trình bày bảng mô phỏng dòng tiền: Tỷ lệ lạm phát vật tư, lãi vay ngân hàng và kịch bản chi phí phát sinh.

• Ngược lại, F2 cũng phải dùng dữ liệu để chứng minh tính hiệu quả của các khoản đầu tư công nghệ: Việc áp dụng phần mềm quản lý hay chuẩn hóa chứng chỉ ESG đã giúp tỷ lệ trúng thầu tăng lên bao nhiêu %, giảm thiểu bao nhiêu rủi ro bị loại thầu vô lý. Số liệu minh bạch là công cụ duy nhất giúp F1 thừa nhận năng lực quản trị của thế hệ trẻ!

Bước 3: Dùng các gói thầu FDI/ Tư nhân làm "Phòng thí nghiệm" cho F2

Thay vì ép F2 phải thay đổi ngay lập tức tệp khách hàng truyền thống của F1, hãy trao cho F2 một "sân chơi riêng" để chứng minh năng lực.

• Hãy giao toàn bộ các gói thầu chào cho khối doanh nghiệp FDI, các dự án hạ tầng tư nhân chuẩn quốc tế, nơi mà mối quan hệ cá nhân không còn tác dụng, cho F2 tự tay vận hành.

• Tại đây, F2 được toàn quyền áp dụng tư duy mới: Chuẩn hóa HSDT theo phong cách tối giản, ứng dụng công nghệ quét dữ liệu thầu, thiết lập quy trình HSE nghiêm ngặt. Khi những hợp đồng triệu đô đầu tiên từ khối ngoại được ký kết nhờ sự chuyên nghiệp của F2, niềm tin của F1 sẽ được củng cố tuyệt đối. Đây chính là bước đệm mượt mà nhất cho cuộc chuyển giao quyền lực thành công.

Chuyển giao thế hệ trong đấu thầu không phải là cuộc xoá bỏ quá khứ, mà là sự tiếp nối nâng tầm. Một doanh nghiệp xây dựng vững mạnh trong thập kỷ mới là doanh nghiệp biết dùng sự nhạy bén, trải nghiệm của F1 làm bệ phóng và dùng tư duy số hóa, chuẩn hóa của F2 làm bánh lái. Khi hai thế hệ tìm được tiếng nói chung, cánh cửa của những dự án tầm cỡ sẽ tự động mở ra.

Bài viết của DauThau.info xuất phát từ câu chuyện thực tế đang diễn ra hiện nay liên quan đến sự chuyển giao thế hệ ở các nhà thầu. Trường hợp cần hỗ trợ cung cấp các gói phần mềm thông tin đấu thầu để có cập nhật nhanh nhất những thông tin thầu quan trọng, hãy liên hệ ngay với DauThau.info qua:

• Kênh chat: m.me/dauthau.info
• Hotline: 0904.634.288 hoặc 024.8888.4288
• Email: [email protected]
• Zalo OA: https://zalo.me/710508638087188690
• Group Hỗ trợ nhà thầu: www.fb.com/groups/nhathaumuasamcong